Никой не обича да му продават, но всеки обича да купува.
Разликата е в това дали продавачът разбира истинските нужди и желания на клиента и дали му дава точния продукт. Повечето клиенти сами не знаят какво точно търсят.
Кои са основните причини, заради които клиентите купуват?
- Рекламата
Днес рекламите ни заливат отвсякъде и всеки от нас се влияе от тях в някаква степен. Дори, когато не харесваме дадена реклама, пак се влияем. В този случай просто избягваме съответния продукт или услуга и отиваме при техните конкуренти. Препоръката на приятел или близък човек също е вид реклама.
- Устройството на човешкия мозък
Вече виждам учудените погледи на някои читатели. Да, в човешкия мозък има две специфични зони: Amygdala и Nucleus Accumbens. В първата са складирани всички програми, които имат за цел да ни предпазват от опасности. Дори такива, които са работели още при нашите далечни прадеди. За това, ако срещнете тигър, въобще няма да обмисляте колко тежи, колко дълги са му зъбите и т.н. Веднага ще избягате, за да се скриете. Втората зона на мозъка (Nucleus Accumbens) е отговорна за производството на допамин, когато ни се случва нещо приятно и вълнуващо.
Как тази информация се отнася към продажбите? Целта на добрия продавач винаги е да заобиколи първата зона и да се свърже с втората. Ако познава различните метапрограми, ще може да го прави с лекота.
- Пораждане на желание и търсене на причини
Понякога виждате някакъв нов продукт и у Вас се поражда желание да го имате. Обикновено в съзнанието Ви веднага изникват причините, поради които трябва да отложите покупката – скъп е, старият все още върши работа, има по-спешни неща за купуване и т.н. В един следващ момент, когато се размислите за ползите, които ще получите, ставате готови да купите. Е, въпросът е кой продавач ще успее да се свърже с Вас на емоционално ниво, да събуди Вашето доверие и да Ви доведе до осъзнаване на ползите. Точно от него ще купите, нали?
- Избягване на болката и получаване на удовлетворение
Има два типа хора – едните действат, за да избегнат болката, а другите, за да получат удовлетворение. Първите сутрин стават и тръгват на работа, за да си платят сметките, а вторите, за да жънат успехи.
Добрият продавач умее да открива болките на хората. Клиентът вижда лечението в новия продукт. Истинското продаване е, когато има „win-win” ситуация, когато и двете страни печелят.
- Справяне с несигурността
Когато човек е несигурен, му липсват логически причини! Дайте му правилните причини и той с желание ще купи на момента от Вас. Много важни са специфичните послания, които отправяте, за да го насочите към логичните причини.
- Положителни и отрицателни последствия
Клиентът трябва да свързва некупуването с отрицателни последствия за себе си. Много голяма роля за успешна сделка играе установяването на рапорт към него, т.е да бъдете на една вълна с клиента. За тази цел трябва да се знаят метапрограмите, които движат хората и подходящите практически техники и методи за водене на разговора. Тях аз преподавам в моите обучения.
Може да се включите в следващите събития или да заявите лично обучение, или обучение специално за Вашата фирма.
Допълнителна информация на: www.toshkosavov.com