В продажбите, а и в реалния живот аз имам три основни движещи сили:

• ЩАСТИЕ – независимо защо и на каква цена, стремете се винаги да сте щастливи! Това е друга тема, но е пряко свързана и с продажбите. Ако сте в добро настроение и знаете какво и защо правите, това неминуемо се предава и на отсрещната страна. Усмихнете се, заразно е!
• ДОБАВЕНА СТОЙНОСТ – кой, ако не продавачът, има задачата да добави стойност за клиента? Защо клиентът ще говори с Вас? Защото ще разбере, че имате добавена стойност (знания, опит, желание, точния продукт или услуга в точния момент)
• 4-те Р – Филип Котлър преди десетилетия формулира четири основни градивни елемента на маркетинга:

В днешната търговска среда продуктите все по-често са сходни, цените – лесно сравними, а клиентите – добре информирани. Това, което прави реалната разлика, е добавената стойност, която продавачът създава във всеки контакт. Тя може ясно да се разгледа през модела

4+1 P =  Product, Price, Place, Promotion и Person.

 

Product – добавена стойност чрез решение, не чрез характеристики

Много продавачи все още „продават спецификации“. Професионалистите продават резултат.
Например, при продажба на индустриално LED осветление разликата е огромна между:
„Лампите са 120 W, 50 000 часа живот“ и
„С тази подмяна ще намалите разхода си за електроенергия с около 30% и няма да мислите за смяна поне 5 години.“

Клиентът не купува лампа – той купува спестяване, сигурност и предвидимост.

 

Price – добавена стойност чрез разясняване на цената

Цената става проблем само когато стойността не е обяснена.
Класическа ситуация в B2C: клиентът казва „Онлайн е по-евтино“. Професионалният отговор не е оправдание, а контекст:
„Тук получавате 3 години гаранция, монтаж и сервиз до 48 часа. При проблем не търсите куриери – получавате решение.“

Така цената се превръща от „разход“ в инвестиция в спокойствие.

 

Place – добавена стойност чрез удобство

Във B2B продажбите „мястото“ рядко е физическо – то е процес.
Добавена стойност се създава чрез:

• регулярни доставки по график,
• спешна доставка при нужда,
• един ясен контакт за поръчки, документи и рекламации.

Тези „невидими“ елементи пестят време и вътрешни ресурси на клиента – нещо, което често тежи повече от самата цена.

 

Promotion – добавена стойност чрез смислена комуникация

Промоцията не е просто отстъпка. Например, фитнес треньор, който споделя „3 чести грешки при тренировки за гръб и как да ги избегнете“, създава доверие и експертност.
Продажбата идва като естествено следствие, а не като натиск.

 

Person – най-силният източник на добавена стойност

Истинската разлика идва от човека.
В B2B ситуация професионалният продавач понякога казва:
„Мога да ви продам това, което искате, но за вашия обем след 6 месеца ще излезе по-скъпо. По-доброто решение е това – първоначално е малко по-скъпо, но ще ви спести около 15% годишно.“

В този момент продавачът престава да бъде търговец и става доверен съветник.

 

Заключение

Добавената стойност не е трик или техника – тя е начин на мислене. Когато продавачът използва съзнателно 4+1 P, той не просто реализира сделки, а изгражда дългосрочни отношения. А в свят на лесно сравними оферти, именно това прави професионалните продавачи незаменими.

 

Експертни материли за сваляне от Сава Бобчев:

Приложение 1  –  Как да открием добавената стойност с правилните въпроси към клиента PDF.

Приложение 2 – Чеклист за добавена стойност в продажбите 4 + 1 PDF.